Técnicas de vendas: 5 métodos modernos para estourar de vender!

No mundo competitivo dos negócios, a habilidade de vender é essencial para o sucesso. No entanto, muitos profissionais enfrentam desafios ao abordar potenciais clientes e transmitir o valor de suas soluções. É aí que entram os métodos de vendas eficazes, projetados para ajudar a maximizar suas chances de fechar negócios e alcançar resultados excepcionais. Vamos ver alguns desses métodos? 

 

1. SPIN venda: Faça as perguntas certas para vender mais!

 

No método SPIN, as perguntas são agrupadas em quatro categorias: Situação, Problema, Implicação e Pagamento por Necessidade. Cada uma delas desempenha um papel fundamental no seu ciclo de vendas, ajudando você a entender o cliente e sua situação, identificar problemas, destacar os impactos negativos e finalmente, mostrar o valor da sua solução.

Vamos dar uma olhada mais de perto em cada uma dessas categorias:

Situação: Essas perguntas são a base do seu ciclo de vendas. Elas visam entender a situação do possível cliente e verificar se sua oferta pode atender às necessidades dele. Quanto mais informações relevantes você conseguir, melhor será sua abordagem. Por exemplo, em vez de perguntar “Quem é responsável por novas compras?”, experimente perguntar “Qual é o seu processo de tomada de decisão para novas compras?”. Essa abordagem direcionada ajuda a identificar o tomador de decisão e oferece insights valiosos.

Problema: As perguntas sobre problemas ajudam a conscientizar o cliente sobre as questões que precisam ser resolvidas. Elas permitem que você identifique problemas muitas vezes ignorados e os utilize como pontos-chave para fechar um acordo. Perguntas como “Qual é o maior problema que você enfrenta ao gerenciar a impressão do seu escritório?” são eficazes para direcionar a atenção do cliente para a necessidade de uma solução.

Implicação: Ao destacar o impacto negativo dos problemas identificados, você cria uma sensação de urgência no cliente. Perguntas como “Se você não implementar uma nova solução de impressão em breve, como isso afetará seus negócios?” ajudam a visualizar as consequências de não agir e reforçam a importância de uma solução imediata.

Pagamento por Necessidade: Depois que o cliente em potencial percebe as implicações negativas, é hora de mostrar o valor da sua solução. As perguntas de pagamento por necessidade ajudam o cliente a entender como seu produto ou serviço pode beneficiá-lo. Por exemplo, pergunte “Se você reduzir o tempo gasto em impressão, como isso afetaria seus negócios?”. Essas perguntas direcionadas ajudam a identificar as necessidades do comprador e a demonstrar como você pode ajudá-lo.

Ao adotar o método SPIN, você estará preparado para prospectar as respostas certas ao fazer as perguntas certas. Quer dominar essa técnica e aprimorar suas habilidades de vendas? Acesse o nosso conteúdo gratuito com 7 dicas de como bombar suas vendas!

 

2. Venda SNAP

 

A venda é um desafio, especialmente quando os compradores modernos estão inundados com informações e desconfiam das táticas de vendedores. Com o método SNAP, você pode influenciar positivamente os clientes para que eles tomem uma decisão sentindo-se confiantes e no controle. Geralmente, os clientes tomam três decisões importantes antes de decidirem trabalhar com você:

 

1. Acesso – A primeira decisão: Compreendemos que os clientes são bombardeados com interrupções e distrações, por isso é essencial transmitir informações relevantes de forma discreta e honesta em todos os pontos de contato. Em vez de usar palavras-chave genéricas, seja mais direto e personalize sua abordagem. Mostre que você está comprometido em ajudá-los a economizar dinheiro com soluções eficientes. Em vez de enviar e-mails genéricos de acompanhamento, ofereça recursos úteis que eduquem e influenciem, como depoimentos de clientes satisfeitos. Respeite o tempo limitado do cliente em potencial e solicite mini-reuniões de 5 minutos, tornando mais provável que eles queiram conversar.

 

2. Início da mudança – A segunda decisão: Uma vez que os clientes estão interessados em conversar, você precisa demonstrar o valor da sua oferta de forma clara e direta. Compartilhe pesquisas inovadoras e insights que despertem o interesse e mostrem como sua solução pode ajudá-los a alcançar seus objetivos de negócios. Simplifique a complexidade da decisão apresentando um guia passo a passo ou uma visão geral das etapas a serem seguidas. Esteja atento às palavras-chave que indicam insatisfação, gargalos, desafios e problemas, pois essas são oportunidades para aprofundar-se nos problemas e oferecer uma solução.

 

3. Seleção de recursos – A terceira decisão: Nesta fase, os clientes estão procurando maneiras de justificar sua escolha e minimizar o risco. Evite ser excessivamente gentil e concentre-se em ajudar o cliente em potencial a tomar uma decisão informada. Seja flexível e esteja disposto a colaborar, mas defina claramente os limites da sua oferta. Compare sua oferta com a dos concorrentes, destacando os pontos fortes e os benefícios exclusivos que você oferece. Crie um mapa de decisão que mostre as diferentes estradas que levam a um acordo fechado. Forneça um roteiro com uma visão geral das características e benefícios, ajudando os compradores a entenderem o que você tem a oferecer.

 

Durante todo o processo de vendas, lembre-se desses quatro componentes básicos:

Simplicidade: Respeite o tempo dos compradores e torne fácil para eles adotarem o que você está vendendo. Utilize mensagens telefônicas curtas, e-mails concisos e cartas diretas.

Valor: Crie rapidamente confiança e mostre o valor da sua oferta. Demonstre que você entende seus negócios, objetivos e prioridades. Destaque como sua solução pode melhorar o bem-estar da equipe, se isso for uma preocupação para a empresa.

Alinhamento: Esteja alinhado com as necessidades, problemas e objetivos dos clientes. Faça com que eles queiram trabalhar com você, estabelecendo uma conexão e compreensão mútuas.

Prioridades: Todo comprador tem suas prioridades. Entenda e aborde essas prioridades ao longo do processo de vendas. Se a economia de custos for uma prioridade, destaque esse aspecto em suas mensagens.

O método de venda SNAP permite que você se concentre no pensamento do consumidor, respondendo às suas ideias, prioridades e objetivos. Conquiste a confiança dos clientes e mostre o valor real da sua oferta.

 

3. Venda do Challenger

 

A venda do Challenger é uma abordagem ousada que foge da ideia tradicional de construir relacionamentos com os clientes. Afinal, os clientes estão ocupados, bem informados e têm muitas opções à sua disposição. Dentro desse modelo, os vendedores B2B são classificados em cinco personas: construtores de relacionamentos, trabalhadores esforçados, lobos solitários, solucionadores de problemas reativos e desafiadores. E, após uma análise cuidadosa, os desafiantes se destacam como os mais bem-sucedidos. Você também pode adotar essa abordagem usando o modelo de vendas em três partes: 

Ensinar: Quando lidamos com clientes em potencial bem informados, é necessário trazer informações exclusivas e uma nova perspectiva para os problemas que eles enfrentam. O método Challenger Sale educa esses prospects sobre como superar desafios de forma diferente e identificar necessidades que eles nem sabiam que tinham. Os desafiadores possuem uma mentalidade competitiva e são observadores atentos, fornecendo ideias que fazem os clientes repensarem seus negócios e necessidades. Eles buscam aquele momento “A-ha”, quando uma abordagem nova e inovadora abre seus olhos.

Adaptar: Durante todo o processo de vendas, você se depara com diferentes pessoas, cada uma exigindo uma abordagem personalizada. Para transmitir sua mensagem, é fundamental personalizar suas conversas, garantindo que estejam alinhadas com as metas, motivações, necessidades e preocupações individuais da organização e dos contatos. Dê uma olhada no site da empresa, observe sua aparência e tente se adaptar o máximo possível à cultura da empresa.

Assumir o controle: A chave para fechar um negócio está em buscar um objetivo de forma direta, mas não agressiva, trabalhando em conjunto. Para assumir o controle, você precisa se comunicar com as pessoas certas – aquelas que tomam as decisões ou têm influência sobre elas. Quando um cliente em potencial hesita, o método Challenger Sale muda a conversa do preço para o valor, desafiando o pensamento do cliente.

Aqui estão algumas dicas concretas para colocar em prática a técnica Challenger Sale: crie um plano para cada conversa, estabelecendo uma meta final desejada e anote o caminho para alcançá-la. Garanta que haja uma troca bidirecional de informações e valores durante a interação. Lembre-se de que uma transação deve ser mutuamente benéfica para ambas as partes; caso contrário, é melhor seguir em frente.

Algumas pessoas têm uma mentalidade fixa, mas, de maneira assertiva e não agressiva, esse método busca desafiar esse pensamento. Transforme a perspectiva de um potencial comprador e conduza-o a um momento “A-ha”. 

 

4. Método de venda Sandler

 

O método de venda Sandler é como ter uma conversa franca e confiável com o comprador, onde é o comprador quem realmente convence o vendedor a vender. Para chegar a esse ponto, os vendedores treinados pela Sandler conduzem discussões aprofundadas que vão além das questões técnicas e se concentram no impacto que um desafio pode ter nos negócios. Eles não apenas exploram os detalhes técnicos, mas também destacam as necessidades prioritárias do comprador, tanto para a empresa quanto para si mesmo. Para compreender essa perspectiva, o vendedor precisa se concentrar em três níveis de dor:

 

• Nível Técnico: Aqui, o vendedor explora os detalhes técnicos do problema e incentiva o comprador a descrever como o problema afeta tanto a empresa quanto ele pessoalmente. Dessa forma, o comprador se convence genuinamente de investir na oferta do vendedor. As primeiras reuniões com os clientes em potencial são voltadas para a descoberta de suas necessidades, portanto, pular diretamente para uma demonstração está fora de questão.

 

• Impacto Financeiro-Comercial: Os compradores raramente são convencidos a comprar algo apenas porque resolve problemas técnicos. No entanto, se uma solução realmente agrega valor comercial, como economia de tempo e dinheiro que podem ser investidos em projetos mais relevantes, é aí que você chama a atenção do comprador. Vá além dos argumentos de economia de custos e quantifique o impacto da solução, mostrando como ela permite que o comprador se concentre nas prioridades. Por exemplo, ao imprimir x vezes mais rápido, você economiza x quantidade de tempo e x quantidade de dinheiro.

 

• Interesse Pessoal: Em seguida, tente colocar esses problemas em um contexto pessoal. Às vezes, as pessoas tomam decisões com base em motivos pessoais, não apenas em benefício da empresa. “Como esse problema está tornando sua vida mais difícil?”. Se um potencial comprador puder obter benefícios pessoais com sua solução (por exemplo, trabalhar menos horas extras ou reduzir a frustração no trabalho), eles ficarão muito mais comprometidos com o negócio. O comprador precisa se convencer, e convencer a si mesmo, de que a solução é uma prioridade pessoal muito importante.

 

Identificar esses três níveis é crucial para ir além de um problema técnico, ampliar a importância da solução e aumentar o senso de urgência. Em resumo, a técnica de vendas da Sandler não se concentra apenas nos aspectos técnicos, mas também ajuda a destacar o impacto financeiro e pessoal que uma venda pode ter no cliente em potencial. 

 

5. Vendas consultivas ou de soluções

 

Com a técnica de vendas consultivas ou de soluções, o SDR (Sales Development Representatives) ou vendedor se transforma em um consultor especializado, fazendo perguntas para descobrir as necessidades do cliente em potencial. O foco principal é como o cliente se sente durante a conversa. O objetivo é estabelecer um relacionamento de longo prazo, colocando o cliente em primeiro lugar. O processo de vendas consultivas é baseado em 6 princípios:

 

Pesquisa: Antes de iniciar uma conversa, é importante coletar todas as informações possíveis sobre o possível cliente. Isso ajudará você a se preparar para o processo de qualificação. Além disso, é fundamental pesquisar sobre os concorrentes, comparando-se a eles. Tornar-se um especialista nos negócios do comprador e antecipar suas perguntas é essencial para estabelecer uma conexão sólida.

Pergunte: A chave está em fazer as perguntas certas sobre as necessidades e desafios do cliente. Comece com perguntas mais básicas e amplas, e depois avance para perguntas mais específicas. Por exemplo, comece perguntando “Como você gerencia atualmente a impressão em seu escritório?” e, em seguida, vá para “Quanto tempo você dedica diariamente a essa tarefa?”. Essa abordagem ajudará você a entender a situação do cliente e a identificar como sua solução pode fazer a diferença.

Ouça: Demonstre interesse genuíno pelo cliente em potencial e absorva o máximo de informações possível. Observe não apenas o que foi dito, mas também o que não foi dito. As dicas não verbais, como o tom de voz, também são importantes. Permita que o comprador fale a maior parte do tempo. Faça perguntas esclarecedoras, como “Você poderia expandir isso?”, e também faça resumos das principais conclusões para evitar mal-entendidos. Mantenha seus ouvidos atentos ao que é importante para os negócios e para o indivíduo, como produtividade, eficiência de custos e bem-estar da equipe.

Oriente: Em vez de apenas falar sobre seu produto ou serviço, ajude o cliente a superar desafios comerciais e a desenvolver um plano para alcançar seus objetivos. Certifique-se de deixar claro o propósito durante as conversas, enfatizando que você está lá para ajudá-los a melhorar.

Qualifique: Dedique seu tempo e atenção àqueles clientes em potencial que se encaixam no perfil de cliente ideal. No entanto, também é importante seguir em frente. Não se apresse em fechar um negócio, mas também não se esqueça deles. Se você ouviu atentamente e registrou todas as informações, você pode usar essas informações relevantes para enviar-lhes conteúdo útil, caso não tenha notícias deles por um tempo. Pense em como você pode ajudá-los e mantenha sua posição.

Feche: O fechamento do negócio deve ser relativamente fácil com clientes em potencial qualificados, pois eles geralmente têm o orçamento e o poder de decisão. Se houver alguma resistência, você pode aprofundar e destacar as consequências de deixar a situação como está. Pergunte: “O que acontecerá se você não conseguir alcançar seu objetivo?”.

De acordo com essa técnica, o objetivo da venda consultiva ou de soluções é alcançar uma das três coisas:

• Permitir que o cliente atinja seu objetivo, como imprimir com mais eficiência.

• Resolver o problema do cliente, garantindo que a impressão não fique para trás.

• Satisfazer a necessidade do cliente, resultando em economia.

Essa abordagem visa estabelecer um relacionamento de longo prazo entre a empresa e o cliente, onde o vendedor da solução se esforça para fazer com que os compradores se sintam bem-sucedidos em todo o processo de compra. A chave para alcançar isso é ouvi-los atentamente.

As cinco técnicas mencionadas anteriormente destacam a importância de qualificar os clientes em potencial. Em vez de tentar vender para todos que você encontrar, é essencial conversar com os possíveis clientes para entender se você pode oferecer o que eles realmente precisam.

 

Relembrando as metodologias que podem ajudar na hora de fazer uma venda:

• O SPIN é uma abordagem que o auxilia a fazer as perguntas certas para descobrir as necessidades do cliente.

• O SNAP concentra-se na compreensão da maneira como o cliente pensa e como você pode reagir a isso.

• A tática Challenger Sales amplia uma forma específica de pensar, desafiando e oferecendo uma nova perspectiva.

• A Sandler Sale proporciona uma nova perspectiva ao mostrar aos clientes em potencial o impacto técnico, financeiro e pessoal que sua escolha pode ter.

• Se você está buscando construir um relacionamento de longo prazo, a venda consultiva ou de soluções é o caminho a seguir. Agora, não se trata apenas de perguntar ou mostrar, mas principalmente de ouvir atentamente.