Se sua empresa está sofrendo uma queda nas vendas, o cross merchandising pode ser a resposta para seus problemas. Existem muitos truques que os comerciantes usam para atrair clientes para suas exibições e maximizar suas vendas, mas poucos provaram ser tão eficazes quanto o merchandising cruzado. Mas para aqueles que não estão familiarizados com o termo, pode ser intimidador experimentá-lo. Aqui está tudo o que você precisa saber sobre essa tática de marketing eficaz.
O que é Cross Merchandising?
Cross Merchandising é a exibição de mercadorias de diferentes categorias juntas. Normalmente, ele é projetado para aumentar as vendas e melhorar a experiência do cliente, facilitando a localização dos produtos. De acordo com o merchandising cruzado:
- Produtos não relacionados são exibidos juntos.
- O varejista obtém lucros vinculando produtos que não estão relacionados em nenhum sentido e pertencem a diferentes categorias.
- O Merchandising cruzado ajuda os clientes a conhecer as várias opções que complementariam seu produto.
- O Merchandising cruzado torna as compras uma experiência agradável, pois economiza o precioso tempo do cliente.
Existem muitos exemplos clássicos de merchandising cruzado, veja alguns exemplos:
- Capas para celular exibidas ao lado de telefones celulares.
- Recarregar cupons com novos cartões SIM
- Baterias com aparelhos eletrônicos
- Gravatas ou abotoaduras exibidas com a camisa dos homens
- Bijuterias, anéis, tornozeleiras, bolsas de mão com vestidos femininos
- Cadarços, sapatilhas, sapateiras com sapatos
- CDs de áudio com CD players
A ideia é simples: se os clientes estiverem procurando por um desses itens, eles também poderão precisar do outro – mesmo que não o conheçam antes de ver o produto na prateleira. Essa forma de merchandising é incrivelmente comum em supermercados, mas qualquer varejista que queira aumentar as vendas pode utilizar essa estratégia com um planejamento cuidadoso. É importante pesquisar as preferências do cliente, levar em consideração as tendências sazonais e, principalmente, emparelhar itens que geralmente são usados em conjunto para maximizar a receita.
Por que o Cross Merchandising é importante
Para fabricantes e distribuidores, o merchandising cruzado é sobre controlar o posicionamento e o posicionamento, dois dos 4 Ps de Marketing. O posicionamento diz respeito à localização do produto: ele é colocado onde pode ser visto e exibido de forma que o cliente queira comprá-lo? Não se trata apenas do espaço físico que o item ocupa na loja, mas também se os outros itens que estão próximos são complementares. O posicionamento, por outro lado, é mais sobre o espaço que o produto ocupa na mente do cliente: eles estão pensando no produto e o que estão pensando? Obviamente, o merchandising cruzado está intimamente relacionado a essas duas idéias. Trata-se de usar a localização do produto com referência a outros itens para ajudar um cliente a fazer conexões entre itens relacionados. Funciona de maneira semelhante à maneira como casas bonitas em um ótimo bairro agregam valor às outras casas ao seu redor. Claro, os benefícios do merchandising cruzado incluem:
- Atrair clientes: quando bem feito, o marketing cruzado inspira os clientes a abordar a exibição do produto e comprar o que eles acabaram de perceber que precisam.
- Crie a lealdade do cliente: o marketing cruzado realmente bom oferece aos clientes idéias que eles não teriam. Conta uma história que agrega positivamente a experiência do cliente.
- Aumente as vendas: o marketing cruzado torna as compras mais emocionantes para o cliente, incentivando-o a comprar mais.
Quem pode se beneficiar do Cross Merchandising?
O merchandising cruzado é encontrado em todos os tipos de pontos de venda, sejam cosméticos, mercearias ou lojas de roupas. A criação de exibições para os clientes por meio do merchandising cruzado fornece aos clientes o que eles buscavam, mas também oferece produtos relacionados que eles podem querer usar. Confira um exemplo prático: João foi a uma loja próxima comprar uma camisa para si mesmo. Ele pegou uma bela camisa exibida no manequim. O varejista foi inteligente o suficiente para adicionar calça, cinto e uma carteira ao manequim (Cross Merchandising). João não só comprou a camisa, mas também a calça e o cinto, pois sentiu que os produtos complementariam sua camisa. Esta é uma maneira como os gerentes de mercadorias relatam o sucesso das vendas. As vitrines devem ser limpas e atraentes.
Como o Cross Merchandising funciona on-line
O cross merchandising é geralmente considerado uma estratégia de vendas na loja. No entanto, empresas de comércio eletrônico e on-line também usam essa estratégia de posicionamento de produtos para impulsionar as vendas. Os sites de comércio eletrônico não têm exibições físicas de produtos para trabalhar, portanto, eles precisam usar outras ferramentas para sugerir produtos adicionais que os compradores podem querer. As táticas de comércio eletrônico cruzado incluem:
- Criando catálogos de produtos: Assim como as lojas físicas criam displays temáticos, os varejistas on-line criam catálogos ou fotografias de estilos de vida para despertar idéias nos compradores.
- Usando dados do carrinho de compras: as lojas online podem sugerir produtos complementares com base no que os compradores já têm em seus carrinhos.
- Oferta de preços em pacote: as lojas on – line às vezes mostram produtos que são frequentemente comprados juntos, como um pacote de baterias com um dispositivo eletrônico, como um preço único.
Cinco dicas para o sucesso do cross-merchandising
- Entenda seus clientes: considere a exibição do ponto de vista do cliente. Se não fizer sentido ou não apelar às suas necessidades, os itens agrupados não serão vendidos de maneira eficaz.
- Crie a exibição do seu produto em torno de um tema central: o merchandising cruzado não deve sobrecarregar a loja ou o corredor. Sua mercadoria deve estar visível para os compradores e deve estar ligada ao restante do material promocional e de marketing da loja.
- Os produtos devem ter um link ou conexão lógica: Para que o merchandising funcione, você deve agrupar produtos relacionados de alguma forma. Por exemplo, não exiba morangos e molho de macarrão juntos, não há um link lógico lá. Seus clientes não entenderão a intenção por trás do emparelhamento. Facilite para o comprador fazer a associação, por exemplo, morangos, creme de leite e tigelas de sobremesa atraentes seriam uma exibição muito melhor.
- Acompanhar o desempenho: os produtos que você exibiu juntos devem ter visto uma melhoria nas vendas, mas se as vendas permanecerem iguais ou caírem, você deverá reconsiderar sua estratégia de comercialização cruzada.
- Limite a si mesmo: para que o merchandising cruzado funcione, ele precisa estar em áreas focadas, possivelmente até sazonalmente ou com base no desempenho mencionado acima. Uma loja que emprega mercadorias cruzadas em todos os corredores pode se tornar extremamente confusa para um comprador.
O cross merchandising normalmente requer algumas tentativas e erros. Os varejistas precisam prestar muita atenção aos dados de vendas e aos padrões de compras dos clientes para efetivamente cruzar mercadorias. O merchandising cruzado funciona melhor quando agrega valor e conveniência à experiência de compra. Onde começar? O planejamento é a chave para uma estratégia de cross merchandising. Que tal planejar uma campanha de incentivo que conte com os resultados desse tipo de ação?
